第一次跟客户见面，气氛往往有点微妙。双方都在试探，谁先放松谁占主动。很多人一坐下就报价，结果聊十分钟就冷场。正确的顺序是：先做人，再做事。
第1步：开场破冰，别谈生意
先从旅途、天气、航班这些安全话题切入。老外很吃这一套，它传递的信号是：我在意你这个人，不只是你的订单。
How was your trip? I hope the flight wasn't too long.
路上还顺利吗？希望飞行时间不算太久。
最安全的开场话题
第2步：一句话自我介绍
自我介绍控制在两句话：你是谁，你们做什么。把名片上的事留给名片，把时间留给客户说。
I'm in charge of overseas sales here. We mainly supply outdoor gear to European retailers.
我负责这里的海外销售，主要给欧洲零售商供应户外装备。
职位加业务范围，一句话建立身份
第3步：找共同点，把距离拉近
Customer
This is my first time in Shenzhen, actually.
这其实是我第一次来深圳。
You
Really? Then you have to try the seafood here. I can recommend a place nearby—our team goes there all the time.
真的吗？那您一定要尝尝这里的海鲜。我推荐附近一家店，我们团队常去。
第4步：把话题引到业务，但别急
Before we get into the details, could you tell me a bit about how you're currently sourcing?
在进入细节之前，能先聊聊您目前是怎么采购的吗？
自然过渡到业务，同时把话语权交给客户
第5步：用事实传递可信度
信任不是说出来的，是给出来的。与其说我公司可靠，不如给具体证据：服务过哪类客户、通过什么审核、上一个项目交付得怎么样。
We've been working with two German retailers for over five years, and we passed their factory audit last year.
我们跟两家德国零售商合作五年多，去年还通过了他们的验厂。
用可验证的事实替代形容词
常见追问：你们公司规模大吗
客户问规模，其实是在评估风险。别夸大，也别只说 small，把人数、产线和客户结构讲清楚，比形容词有用。
Customer
How big is your company? We usually work with larger factories.
你们公司规模多大？我们一般和大工厂合作。
You
We have 180 staff and two production lines. We're not the largest, but you'd be a key account here, so you get the owner's attention.
我们有 180 名员工、两条产线。不是最大的，但您在我们这儿是重点客户，能直接得到老板的关注。
What matters most to you when choosing a partner?
您选合作伙伴时最看重什么？
把话题交回客户
Let me be upfront about what we're good at, and what we're not.
我直接说清我们擅长什么、不擅长什么。
坦诚反而加分
避坑提醒
第一，别贬低同行，老外很反感；第二，不了解对方决策流程前别急着报价；第三，第一次见面少讲产品多问需求，一次能问出三个关键信息，就比讲三十分钟产品有用。
首次会面的目标，是让客户记住你这个人，而不是记住报价。客户随口提到的预算、时间表、决策人，都是后面跟进的关键，当场记不全很正常，留一份双语记录，回头翻一翻心里就有数。