客户开口就要60天甚至90天账期，直接拒绝怕丢单，痛快答应又怕坏账和现金流吃紧。账期谈判的关键，是拒绝这个数字，而不是拒绝这个人。
客户说什么
Customer
Can you offer us 60-day payment terms?
能给我们60天账期吗？
You
I understand cash flow matters. Let me see what we can do without putting the order at risk.
我理解现金流重要，我来看看怎样既帮你又不让订单冒风险。
客户真正担心的是什么
要长账期，通常不是想赖账，而是他的下游也在拖他的款。理解这一点，你就不会把话谈死。
客户要长账期，多半是下游回款慢、现金流紧。理解他的难处，但别用你的现金流去替他的下游垫资。是帮他解决，不是替他承担。
你怎么判断
How long have you been with your current suppliers, and what terms do they give you?
您和现在供应商合作多久了，他们给什么账期？
先摸清对方的付款历史和行业惯例
Customer
We'd like 60 days. That's standard for us.
我们想做60天账期，这是我们的惯例。
You
I hear you. Let's start at Net 30, and once we've had a few on-time payments, we can revisit it.
我理解。我们先按30天来，几笔按时付款之后，再谈延长。
哪些回应会让局面变差
Sorry, we only do 100% T/T in advance.
抱歉，我们只做100%预付。
一刀切拒绝，容易把能谈的客户也推走
一刀切说只有预付，会把诚心合作的客户也推走；反过来无条件答应60天，坏账和资金链的风险全落到自己身上。两个极端都伤人。
适合强势客户的表达
Our standard is 30% deposit, 70% before shipment. I can't move on that, but I can prioritize your production.
我们标准是30%定金、发货前70%。这条我不动，但可以优先排你的产。
守住资金底线，用非价格条件补偿
30% deposit, 70% before shipment is our standard. I can't move on that, but I'll prioritize your order.
30%定金、发货前付清是我们的标准，这条不动，但可以优先排产。
守住资金底线，用排产换让步
适合长期客户的表达
Let's start with Net 30. After three on-time payments, we can look at Net 45.
先按30天来，三笔按时付款后，我们可以谈45天。
用逐步放开的方式给长期客户台阶
If we extend your terms, would you sign a 12-month purchase agreement?
如果放宽账期，您能签12个月的采购协议吗？
把账期让步换成长期承诺
三种回应方案
| English | 中文 |
|---|---|
| Settle upfront | 维持预付，用交期或服务补偿 |
| Split the difference | 给部分账期，如 Net 30 加订金 |
| Earn it | 先短期，按时付款后逐级放开 |
如何把口头承诺写进会后纪要
I'll confirm in writing: 30% deposit, balance before shipment, terms revisited after three orders.
我会书面确认：30%定金、发货前付清，三单后重议账期。
把以后可谈也写清，免得被理解成现在就给
账期谈判的底线是现金流。拒绝要留门，让步要有条件，所有口头讲定的付款方式，当天写进纪要。
账期一定要落到书面：多少天、起算点、逾期怎么处理。再用一句话留门，比如到期后可以再谈，既不伤关系，也不留隐患。