压价是谈判里最常见的一招。客户反复说太贵了、再便宜点，考验的不是耐心，而是你有没有一条清晰的让步线。
客户说什么
Customer
Can you do better on the price? Your competitor quoted us 10% less.
价格还能再低点吗？竞争对手比你们低10%。
You
I hear you. Before I move on price, can you tell me what's included in their quote?
我理解。在我调价之前，能告诉我他们的报价包含什么吗？
一被压就降，客户只会认为你首次报价水分很大，接下来每一轮都会继续压。
客户真正担心的是什么
大多数压价不是真缺钱，而是想在决策前拿到一个「我赢了」的交代，或者确认自己没被宰。
客户反复压价，有时是在替上级压，需要一个能回去交差的数字。这时候直接降价没用，你要给他一个可以拿去汇报的理由，比如性能、账期或独家条款。
你怎么判断
If I can match that price, would you place the order this week?
如果我能做到那个价，你这周能下单吗？
用成交条件测试对方是否真的准备买
Customer
Come on, everyone discounts. Give us something.
别这样，谁家不折扣，给点诚意。
You
I can move on something, but it has to work for both of us. Which matters more to you, price or lead time?
我可以让一点，但得对双方都合适。您更看重价格，还是交期？
哪些回应会让局面变差
Okay, I'll give you another 5%.
好吧，我再给你降5%。
没有交换条件的让步，等于告诉对方还能再压
最坏的是情绪化顶回去，说这个价不可能、你去别家问吧，客户会立刻把你划掉。冷处理、硬顶、秒降，都会让局面变差。
适合强势客户的表达
That's below our cost. I can't go there, but here's what I can do.
那个价格低于成本，我做不了，但我可以这样做。
明确拒绝，紧接着给替代方案
I can't cut the price, but I can cut two weeks off the lead time.
价格我降不了，但交期能缩短两周。
强势客户面前，用别的东西替代降价
适合长期客户的表达
If we meet in the middle, I'll lock this price for your next two orders.
如果我们各让一步，我把这个价锁给你接下来两单。
把让步和长期合作绑在一起
If we can agree on an annual volume, I'll build the discount into your contract.
如果能定年度总量，我把折扣直接写进合同。
把一次性让步变成年度条款
如何把口头承诺写进会后纪要
Just to recap: 3% off on this order and the price locked for Q1. I'll put it in writing today.
确认一下：本单降3%，Q1价格锁定，我今天会写进纪要。
口头让步必须当天落到文字
记住三条线：低于成本坚决不让；让一次必须换一次；每次让步都写进纪要。让步是筹码，不是人情。
每次让了什么、换了什么，当天写进纪要并抄送客户。等到下一轮，双方都知道已经让到哪一步，不会再从头压起。