谈判里最贵的四个字是我让一步。让步本身没问题，问题在于你让出去的东西，换回了什么。

客户说什么

Customer
We need 60-day payment terms.
我们需要60天账期。
You
I can look at longer terms if we can agree on a higher deposit.
如果押金能提高一点，账期我可以谈。

客户提要求时，先问自己一句：他愿意拿什么来换？

客户真正担心的是什么

每个要求背后都有一个痛点。要账期，往往是现金流紧；要免费打样，往往是试错成本高。找到痛点，才换得动。

交换的本质是价值对等。客户要账期，你就换定金或预测；客户要降价，你就换数量或年度合同。让对方清楚：每一样让步，都有对应的回报，没有白拿。

先问清他最在意哪一项，再决定拿什么去换，比盲目让价高效得多，也不容易让错方向。

你怎么判断

If we extend the terms, would you be open to a 30% deposit and a 6-month forecast?
如果我们延长账期，您愿意接受30%定金和6个月预测吗？
一句话把让步和回报绑在一起
Customer
We want a lower price and longer terms.
我们想价格更低、账期更长。
You
I can look at one of them. If I improve the price, would you accept our standard 30-day terms?
我可以考虑其中一项。如果我降点价，您能接受我们标准的30天账期吗？

哪些回应会让局面变差

Sure, no problem, anything for you.
当然没问题，为你什么都行。
无条件答应，客户会不断加码

最忌讳一口答应，说没问题、都好说。你越是无条件满足，客户越觉得你还有空间，接下来每个条件都会顺手再要一遍。

适合强势客户的表达

Net 60 is possible, but only with a 40% deposit. Otherwise we stay at Net 30.
60天账期可以，但必须40%定金，否则还是30天。
二选一，把主动权拿回来
I can do the longer terms, but only if the deposit goes to 40%.
账期可以延长，但定金要提到40%。
二选一，把选择权还给客户

适合长期客户的表达

Let's start at Net 45 for this order, and revisit it after two on-time payments.
这一单先按45天，两笔按时付款后我们再谈。
用分期放开的方式照顾长期关系
Let's swap the discount for a two-year agreement. Then we both know where we stand.
用折扣换两年长约，双方都有稳定的预期。
用长期承诺放大单次让步的价值

常用交换清单

English中文
Longer payment terms换 更高定金 / 更长预测
Lower unit price换 更大订量
Free samples换 首单承诺
Faster delivery换 加急费

如何把口头承诺写进会后纪要

To confirm the trade-off: 45-day terms against a 30% deposit. I'll note it in the recap.
确认交换条件：45天账期对30%定金，我会写进纪要。
换来的东西必须白纸黑字

让步三原则：只换不送；小额多次；每次落纸。客户记住的不是你让了多少，而是你让得有没有章法。

纪要里写清交换结构：我们给什么、你给什么、什么时候生效。措辞用 in exchange for，简单直白，谁也没法赖账。