第一次跟美国客户打交道，很多人会被他的直接吓到：一上来就问最低价多少、多久能到货。这跟喜不喜欢你无关，他们要的是效率。真正需要留意的，是他对规则的那种认真。
一、直接，是他们的礼貌
他们把绕弯子当成浪费彼此时间，会直说预算不够、价格不行，也会直说方案可以。被否定不用觉得没戏，被肯定也不用觉得稳了。
Let us cut to the chase — what is your best price?
我们直说吧，你最好的价格是多少？
不是没礼貌，是想把时间花在结论上
That works for me.
这个我可以。
简短肯定就是真的同意，不必再客气推让
二、他们真正在意的是规则
电话里答应得再好，只要没落到邮件或合同里，对他来说就等于没有。会议上拍过板的事，当天要用邮件确认，把时间、数量、责任写清楚。
Can you put that in writing?
能把这个写进文件里吗？
口头承诺对他们没有约束力
Customer
If it is not in the contract, we cannot rely on it.
如果没写进合同，我们就不能依靠它。
You
Understood. I will add the delivery window and the penalty terms today.
明白，我今天就把交付窗口和罚则写进草案。
三、沟通节奏
邮件当天回，最晚不超过24小时。开会提前发议程，先给结论再给理由。他们决策很快，换供应商也同样快——别指望靠一顿饭建立关系，要靠数据和交付记录。
四、三个雷区
一，含糊其辞，说大概可以，在他们听来等于不可靠。二，错过时间点还瞒着不说，会直接失去信任。三，试图绕过规则走关系，他们的流程和合规往往比交情硬得多。美国客户不怕听到不行，怕的是你不说清楚。
另外，谈价格要有依据。告诉他这个价格是基于多少条柜的成本结构算出来的，比说我们已经是最低价有说服力得多。
正确姿势：把话说短，把数字给足，把承诺写进文件。关系做长的方法也很简单——按时回复、按时交货，每季度发一封简短进展邮件，附上交付数据。半年之后，他会把你当成系统里的默认选项。